정부주도의 강력한 약가인하 정책과 건보개혁안 시행, 리베이트 논란에 따른 소비자들의 차가운 시선 등 현재 미국 제약영업은 큰 위기에 직면해 있다.
이런 상황에서 영국계 글로벌제약사인 GSK가 미국시장에서 영업방식의 변화를 시도해 화제가 되고 있다.
최근 GSK 북미사업부는 오는 2011년부터 미국 내 영업사원을 대상으로 새로운 평가/보상 시스템을 시행할 계획이라고 밝혔는데, 새로운 시스템은 헬스케어 전문가나 고객들과 직접적으로 마주하는 영업사원의 보너스가 더 이상 개인의 목표치 도달에 기반 하지 않는다는 점을 강조하고 있다.
고객에 전달하는 서비스가 가장 주요한 평가항목이 된다는 것으로, 특히 보너스의 일부는 고객의 피드백에 좌우된다.
GSK 북미사업부 Deirdre Connelly 사장은 “현재 의사들은 많은 제약사원들을 접하는데 지쳐있으며 더 적게 보기를 원한다”고 강조하고 “따라서 환자의 건강 향상에 도움이 될 실질적인 가치를 제공해야 하며, 그에 부응하기 위해서 우리는 제품을 파는 방법을 변화해야 한다”고 덧붙였다.
또한 “의약품의 구매와 이용은 앞으로 더 큰 규모의 헬스케어 시스템에서 결정되기 때문에 다른 방식의 접근법이 필요하며, 급변하는 환경에 발맞춰야 한다”고 강조했다.
영업사원은 환자를 중심으로 움직여야 하며 환자의 요구에 부응하는 가치를 제공하기 위해선 투명한 방법으로 존경심을 갖고 진실된 자세로 접근해야 한다는 것.
한편 GSK 북미사업부는 고객의 목소리를 듣는데 더욱 주력할 계획이며, 보다 많은 정보를 제공할 방침이다.
|
