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외면 받는 영업맨 인센티브 정책

매출목표 달성 일환 각종 정책 “그림의 떡”
목표달성 시 임원 1억원ㆍMR 5천만원 등

이석훈 (joseph@pharmnews.co.kr) 다른기사보기 

2017-06-19 오전 6:00 페이스북 트윗터 kakao 목록 보기 프린트

제약사마다 매출목표 달성 일환으로 해당 제품 MR들과 영업부 임원들에 대한 각종 인센티브 제도를 운영하고 있지만 MR 사이에선 ‘그림의 떡’이라는 불만이 증폭되고 있다.

더욱이 일부 제약사들은 직원들이 받은 인센티브를 여전히 팀원들과 공유토록 강요하는 비상식적인 행태도 이어지고 있다.

19일 약업계에 따르면 최근 국내 상위제약사들이 신제품을 경쟁적으로 도입하면서 대규모 인센티브 정책을 펴고 있다.

국내 상위 A제약사는 MR들을 대상으로 병·의원 신규 거래처를 개발하면 매출 발생 시점부터 인센티브를 제공하거나 각종 해외여행 및 연간 100% 달성 시 중형 세단차 제공 등 파격적이고 다양한 인센티브를 제공하고 있다. 또한 거래 병원에 경쟁사 제품 랜딩을 차단하면 건당 수십만 원의 인센티브를 제공하는 것으로 알려졌다.

B제약사의 경우, 연말 기준으로 매출 목표 달성 시 영업부 임원급은 최대 1억 원 이상을, MR들은 4~5천만 원의 인센티브 금액을 책정해 놓고 있다.

이와 관련, 이 제약사 관계자들은 “가능성 0%에 도전하는 것 같은 느낌이다”며 “인센티브에 대한 기대 보다 당장 상반기 실적이 집계되면 조직이 또 어떻게 바뀔지가 더욱 걱정”이라고 비판했다.

과거 많은 MR들이 인센티브가 많이 걸려있는 주력 제품, 신제품, 일시적으로 밀어부치는 제품 위주로 영업력을 집중했었다. 선택과 집중을 통해 월급 이상의 수입을 인센티브 명목으로 가져갈 수 있기 때문. 회사도 이 같은 정책을 이용해 장·단기적으로 목표한 매출 성장을 이루어내고 직원들의 사기도 진작시켜 많을 성공을 거뒀다.

약계 한 관계자는 “제약사의 월급이 타 업종에 비해 절대로 적지 않지만 여기에 매출과 관련한 인센티브가 걸리면 MR들은 죽기 살기로 밀고 나가던 때가 있었다”며 “지금 생각해 보면 신나게 일하던 시절이었고 제약영업의 진정한 맛은 ‘인센티브’라는 생각도 든다”고 말했다.

또한 이 관계자는 “과거 직원들이 인센티브를 받으면 못 받는 직원이나 나머지 직원들과 나누는 일들이 관행이었는데 아직도 일부 제약사에서는 이러한 행위를 강요받고 있어 인센티브를 통한 직원 사기 진작에 찬물을 끼얹고 있다”고 꼬집었다.

12년차 국내 제약사 한 MR은 “이전에는 인센티브를 받으면 일부는 담당지역 거래처에 재투자할 정도로 열정을 갖고 근무했었다”며 “지금은 그러고 싶은 마음이 없는 게 솔직한 심정이다”고 말했다.

제약회사들이 매출 성장을 위한 다양한 당근 정책을 시도하고 있지만 일선 영업 현장에서 외면 받는 분위기가 확산돼 인센티브 정책 실용성마저 의심스럽게 하고 있다.

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